酒店特許經營和委托管理模式到底有什么區別
新聞來源：宏輝智通 發布日期：2018-02-26 瀏覽次數：3779國際酒店品牌都在尋找特許經營的商業機會，那么特許經營的商業模式跟平時常見的委托管理區別何在？
本文內容根據“旅游地產觀察實戰案例分享社群”第13期分享內容整理，主講人為溫德姆酒店集團中國區業務發展總監朱涵博
近些年，除了溫德姆酒店集團以外，其他的國際品牌也相繼開始尋找特許經營的商業機會。
在中國，洲際的智選假日、萬豪集團，還有一些其他大的國際酒店集團旗下的中端品牌都已經開始在尋找特許經營模式。那特許經營的商業模式跟平時常見的委托管理到底有什么區別？
一、商業模式
委托管理
委托管理是業主方按照酒店管理公司品牌的標準建造這個酒店，然后把這個酒店委托給酒店品牌公司去委托管理。那么酒店品牌公司是以它的品牌和它自己的管理團隊來替業主方經營酒店，相應的它也會收取一系列的管理費，比如說基本管理費獎勵管理費等。
在委托管理的模式下，實際上酒店的日常經營是由酒店品牌公司來進行的，那么也就是說酒店日常經營在合作的過程當中，業主方最關注的人員財務以及物品這三大支配權是完全由酒店品牌公司來控制的，當然它是受到了酒店業主方的監管。
特許經營
與委托管理最大的區別就是酒店品牌公司是將其旗下的品牌的使用權以及它品牌背后相應的知識產權，所有品牌在建設時期的建造、機電、內裝以及在酒店開業之后的所有的營運SOP的標準全部特許給酒店的業主方來使用，酒店的業主方需要自行組建團隊或者是聘用第三方的管理公司的團隊來運營酒店酒店。品牌公司不出管理的團隊，那么也就是說在酒店的日常經營當中的人、財、物是由業主方來掌控的。
對特許經營的模式向下跟我們常見的委托管理的合作模式最為不一樣的地方。特許經營是業主方在酒店的日常經營當中自行組建團隊來管理這個酒店根據酒店品牌公司提出的要求來實操，而酒店品牌公司沒有實際的日常經營的權利，而只是起到一個監督的作用。監督酒店的業主方也就是被特許人一定要按照酒店品牌各個方面的標準來建設和營運這個酒店。
二、人權
委托管理
酒店的總經理一定是由酒店品牌公司來負責遴選委派總經理，當然在派出去之前這一個總經理的人選是需要經過業主方的批準的，但是一般國際品牌的酒店管理公司在委托管理合同談判的過程當中，一定會強調總經理人選的數量，大概不超過三個，必須要在這幾個當中選擇一名總經理，所以業主方盡管是有批準的權利，但是實際上酒店管理公司對于總經理的委派是有一定的或者是說相對來說比較大的一個控制權。
特許經營
酒店品牌方沒有權力去派駐總經理，總經理由業主方自己來選派自己來遴選，最終決定這一名總經理。那么許可人也就是酒店品牌的公司。它可以對這個酒店的總經理的好與壞給予意見，但是它并沒有最終的批準權，也就是總經理的選派在特許經營的這個商業模式向下是由被許可人也就是業主方自己來決定的。
（這里的特許經營主要是溫德姆酒店集團所實行的特許經營品牌的這個模式，其他的酒店品牌在其執行時可能略有不同）
當然，在溫德姆酒店集團的特許經營模式下，總經理必須要經過我們溫德姆酒店集團的培訓，他必須要拿到資格上崗認證才能夠作為溫德姆酒店集團旗下品牌的總經理入職，總經理到位以后，所有酒店的主要部門的負責人，比如說財務總監、人力資源總監、市場銷售總監等，均是由總經理到達現場以后自行組建團隊。所以實際上在委托管理和特許經營的這個人權分配上，在采取這樣合作模式的時候，應該是更為關注總經理是由誰來選派。特許經營業主方有選派總經理的權力。
三、財權
在我們酒店的業主方尋求跟國際品牌合作的過程當中，比較關注的地方就是這財權是由誰來把控。年度計劃是對財權比較明確的反映。每一個酒店在上一年的大概6月份或者是7月8月9月，會制定下一個年度的年度計劃，對下一個年度的年度預算收支情況，包括他所要支出成本的各項細化，要做出一個整體的年度計劃。
委托管理
每年的年度計劃是由酒店品牌公司派駐的酒店團隊來進行，制作好了交給酒店管理公司審閱，最后交給業主方來批準。業主方一般情況下對于年度計劃有批準的權利，但若他的批準的意見與酒店品牌公司有比較大的差異，雙方要經過協商或者是尋求專家的解決等等，尋求最終年度計劃的共識。
特許經營
年度計劃的編撰由業主方的團隊來自行編制，酒店品牌公司是沒有審核的權力的。在經營這個酒店的時候，酒店的業主方希望這個酒店明年收支的情況具體是怎么安排，對于品牌公司來講，它是沒有審核和過問的權利，由業主方自行的團隊來自行編撰，自負盈虧。
業主方僅要做的事，每個月要把他的客房收入的財報或者是酒店的財報上報給酒店品牌公司，那么酒店品牌公司來根據他的財務的收支的情況來遴選或者是計算相應的酒店品牌的特許的費用。
這里年度計劃這一項大家就可以看得到在整個的對于酒店的收支的安排特許經營的權力自由度是完全給予了酒店的業主方，那么對于未來酒店經營狀況的判斷也是由業主方的團隊根據市場的實際情況來進行判斷的，那么如果業主方對于自己編撰的這個年度計劃有任何的疑問，實際上品牌公司是可以給他一定的指導，但是這不是必須的審核權。
也比如說品牌公司認為你的年度計劃編撰的不夠成功，必須要改這種情況在特許經營的合作模式向下是不可能發生的，那么酒店日常經營的過程當中每項財務的支出的報批已審批，自然而然，也就是歸結于業主方的團隊自行來打理，所以也就是表明在特許經營的酒店日常經營的財權實際上是在業主方自行組建的團隊那里，酒店品牌公司是不可以參與的。這個與委托管理的合作模式下品牌公司對于酒店的年度計劃以及酒店每一項成本支出都有一個控制和審批權比起來是有非常大的區別。
從以上我說的人權和財權這兩種不同的分配，我們可以看出，特許經營與委托管理的模式相比較起來的話，業主方在酒店日常經營的過程當中的人權財權包括物權都是相對來說有更大的控制的權利和更多自由支配的權利，那么前提條件下是被許可人必須要根據品牌公司所要制定的品牌標志來經營，不可以去違反酒店品牌相應的標準。
費率項目體系
酒店的業主方開發商比較關注的點是特許經營模式上，業主方有比較多的自由管理、自由支配人、財、物的權利，那么我們在跟酒店品牌特許經營合作的情況下，它的取費的標準是什么樣子，會比委托管理更為優惠，性價比更高嗎？
特許經營的模式下，業主方要支付
1、加盟費
酒店品牌加盟費，這是一次性的付費。一般情況下這個加盟費酒店品牌公司都是以每間客房多少錢來去給業主方計算的。各家品牌的取費標準不一樣，但是這個加盟費是作為酒店的業主方要加盟一個品牌必須要付的。
2、前期技術服務費
對于酒店品牌來講，他的前期的建造的技術標準是非常重要的。無論是委托管理還是特許經營，酒店要實現的硬件標準，要給未來客戶的入住的體驗以及服務的標準都是一樣的。這無關于背后的合作模式，所以在特許經營的項目向下，業主方在建造品牌酒店的時候依然要執行品牌標準，大品牌有一個專業的技術團隊幫助業主、指導業主按照品牌的建設、機電、內裝、樣板間的要求。所有的標準來指導業主按照品牌的標準來建造，那么技術服務費也是一次性的付費，酒店開業以后這筆費用就不會再進行支付了。
3、品牌使用費
品牌使用費也就是特許費，在酒店的業主方加盟到酒店品牌以后，每年都要支付一筆品牌的特許費來給到品牌方，說白了，這個費用也是品牌方對于特許經營合作賴以收入的一項費用。品牌的使用費的收費標準如溫德姆酒店集團，是以客房收入為基礎，提取一定點數。也有一些品牌商或是客房收入、餐飲收入各抽取一定點數。
4、全球市場營銷費
這是國際品牌無論是委托管理還是特許經營都會收取的費用，就是全球市場營銷費，或者也有一些管理公司叫做全球市場推廣綜合服務費都有這樣講法。
從溫德姆酒店集團的特許經營品牌來說，仍然是以客房收入提取一定的點數，有一些我們的競爭酒店品牌，它是以酒店的總收入為基礎來提取一定比率的，但是這個收費的項目各家都有。
5、前期籌備開業服務費
這是前期籌備開業一個綜合服務的費用，主要是在籌備開業之前，會有一名籌開總監來協助業主方，指導業主方和業主方所選擇的總經理按照酒店品牌的標準籌備開業。品牌方會告訴業主方，在酒店開業之前需要購買什么樣的保險，需要拿到什么樣的證照，物料購買計劃，預算大概在什么樣的檔次。酒店品牌方方的工作人員都會協助業主去做，但是決定權是在業主方。
6、質量管理監督費
最后一項費用這項費用叫做質量管理監督費，這個對于特許經營的合作項目來講是非常重要的一項收費，一般情況下這個費用都不是很高，一年也沒有多少的費用，但是對于品牌方來講這項收費很重要，主要原因是因為特許經營酒店的經營均不是品牌方的團隊都是由業主方的團隊來去經營，那么他是否在經營的過程當中達到了品牌方各項硬件軟件的要求，通過什么去監測評分呢？
品牌方是通過質量管理檢查來實現的，而質量管理檢查的這個費用支出就是業主方支付的這個監督的費用。
特許經營和委托管理的差價有多少，每家酒店品牌不一樣。但是大多數，大的趨勢，特許經營的業主方需要交給品牌方的費用，大概會是委托管理業主方需要交給品牌方費用的一半或者是更少。
服務支持體系
在進行特許經營合作的時候，有哪些品牌方能為業主方提供的服務或者能夠為業主方實現品牌標準運營這個酒店，幫助業主去更好地自己經營酒店。
以溫德姆酒店集團整個的服務架構作為一個案例，業主方要開始操作或者是想要加盟溫德姆酒店的品牌的時候：
1、酒店品牌方發展部
發展部幫助業主方判斷這個項目是不是適合做國際品牌酒店，在這樣的一個基本硬件條件下，如選址等，是不是未來能夠盈利，這是發展部要跟業主方去來探討的事情，那么發展部跟業主方探討好將所有特許經營合作的商務性的條款，與業主方達成共識，簽署最終的一個合作協議。
2、工程技術部門
工程技術部門有非常完善的工程，建筑內裝，機電等專業部門的人員來指導業主方。業主方必須要按照酒店品牌方工程標準建造這個酒店，將來酒店在開業之前在需要經過技術部的全面的檢查，保證它的建造的過程當中是完全按照品牌方的標準。
3、籌備開業部門
籌備開業部門指導業主方，因為畢竟這是業主方自己組建的團隊，總經理也是業主指定的，那么怎么能夠讓酒店按照酒店品牌方要求的標準去開業，這個是籌備開業的同事需要指導酒店總經理來實現的。
4、運營總監
酒店開業以后，品牌方都會有一個運營總監來負責這個酒店的運營監督。大家要注意，我用的是監督二字，并不是實際運營管理監督的概念。
就是基本上每一個季度這個運營總監都需要到現場去跟酒店的總經理運營團隊來去溝通來去檢查。對于這個酒店的運營標準房價的擬定市場客源的分析，還有整個的入住率的把控收益管理的把控等等。我們的運營總監和運營團隊的相應的團隊都會幫助酒店的實際經營團隊來進行診斷分析。
5、會員制度
對于業主方加盟一個品牌，其實特許經營也好，還是委托管理也好，都是比較關注這個酒店品牌的會員制度的。特別是特許經營的酒店項目，因為這是帶來實際生意的一個渠道。會員制度是一定要向特許經營酒店開放的，也就是說溫德姆酒店的會員還是其它酒店集團的會員，對于他來入住旗下酒店，無論你是委托管理還是特許經營，對于普通的客戶來講都是一樣的，只要你更好地參與到會員計劃當中，你特許經營的酒店一樣能夠從這個渠道接受更多的生意。再有呢就是線上的這個支持，這也是酒店業主方特許經營加盟到一個品牌非常關注的生意從哪里來？
中央預定系統每一個酒店品牌它的經營能力是否好壞都要看它的從它的中央預定系統對旗下酒店的一個支持力度，那么類似于溫德姆酒店集團，他有一個非常強大的中央預定系統，在這個中央預訂系統上面連接著上10萬家的預定渠道會議分銷商線上的OTA等等。那么一旦酒店品牌加盟到了溫德姆酒店集團，成為溫德姆酒店集團的一員。
6、線下經營支持
為了保障業主方的實際經營服務的標準，酒店集團還有很多的線下支持，比如說市場營銷支持、采購支持。品牌方都會要做的一件事情就是培訓，這個培訓對于特許經營的項目非常關鍵，如果業主方有想法要進行特許經營國際品牌一定要積極地參與到酒店品牌的各項培訓當中。品牌方有總經理培訓，有市場銷售培訓、財務培訓、經營培訓，前臺培訓等等。這些培訓品牌方給予特許經營的項目和委托管理的項目幾乎是一致的，沒有任何的區別。
作為特許經營的業主方，團隊一定要積極參與，這個是提升酒店營運團隊達到國際服務標準一個非常好的成長的渠道。
合同體系要點
作為酒店的業主方想要做特許經營酒店品牌，在談判這個特許經營協議當中有三條是需要比較關注的。
1、品牌知識產權的維護與執行
業主方在談判酒店特許經營的協議的時候一定要能夠理解或者是說支持酒店品牌房在協議當中所有對其知識產權的維護和執行。這些條款有的時候可能看起來會比較強勢。品牌方做特許經營最關注的就是它的品牌的標準，這是其賴以生存的一個基礎，那么如果一旦品牌標準受到了影響，實際上這種合作的模式也就沒有生存下去的基礎了。
2、酒店經營人權、財權及物權
作為業主方，對于特許經營的酒店最應該關注的就是跟品牌方之間的人權財權和物權是怎么樣分配的。各大平臺對于特許經營細節不太一樣，有些品牌會委派總經理，有些品牌如溫德姆酒店集團，不選派總經理。集團培訓會稍顯有些不太一樣。業主方在談判特許經營協議的時候要關注，要跟品牌方弄清楚這個權力在哪。作為品牌特許經營的合作協議的話，這是需要考量的。
3、違約與退出機制
合同的退出機制，要看得比較清楚。在簽訂合同時對這部分條款必須認真閱讀審閱。